毛利额是怎么算出来的（毛利的几个概念）

无论一个企业，还是一个街边小店，要生存要发展，都必须要有盈利。无论怎样的经营方式和经营战略，离开了盈利就不可能持续性发展。

在聊毛利管理前，先弄清楚几个与毛利相关的基础概念。它们是毛利额、毛利率、前台毛利、后台毛利、综合毛利、毛利贡献度。

毛利额：商品或者品类的销售额减去成本，就是毛利额。

毛利率：毛利额除以销售额乘以100%，就是毛利率。

前台毛利：指的是商品销售额与成本的差额。

后台毛利：指的是供应商支付的商品上架费、促销费、陈列费等。

综合毛利：前台毛利+后台毛利

毛利贡献度：商品或者品类的销售占比乘以该商品或者品类的毛利额得到的值（有不少伙伴将毛利贡献度理解成销售占比）。数值越大，说明该商品或者品类在企业中的地位越重要，是企业主要赚钱的商品或者品类。

通常我们说，这个零售连锁盈利水平高，不仅仅指的是前台毛利或者后台毛利，而是综合毛利。一般来说，前台毛利受所在市场和商圈的影响。例如，通常店铺位于步行街促销活动更多的，前台毛利水平会比高端购物中心的要低点。此外，随着社交电商、内容电商等电商的迅猛发展，消费者线上线下的比价日益严重，致使实体零售店的前台毛利受到更多的挤压。因此，我们更应该想办法管好毛利模块，尽可能为企业赚取更多的利润。

如今的零售，少不了促销活动。一年四季365天，各色各样的活动层出不穷。我们做零售的，时常要绞尽脑汁策划活动，定个销售目标。然而，活动结束了，销售额有提高，全员欢呼。到采购或者财务，一核算，整体毛利额不增反减。不考虑品牌宣传等其他投入性活动，这样的活动是彻底失败，只赚得吆喝。

因此，做一档活动，在设定销售额目标的时候，要考虑到达到该目标后，可以实现多少的毛利提升？

销售结构占比对毛利的影响

聊起管毛利，除了尽可能降低采购成本外，管销售结构占比就是毛利管理的一个核心。例如从价格管控角度出发，可以分成正常销售、促销销售、团购和清货等。不言而喻，同一个商品/品类，正常销售的毛利率最高，但是并非毛利额最高。促销销售降低了毛利率，但带来更多销售额，超过这临界值后，毛利额会更高，这就是判断一场促销活动是否成功的标准。--- 有没有赚更多毛利。再者，如通过增加体验服务等附加价值，商品以更高价格卖出去，提高正常销售/较高价格促销的占比，进而实现毛利额的增长。

一家店铺今年的销售额比去年低，各类别商品的综合毛利没有太大的变化，那么今年这家店铺就一定赚得比去年少吗？

答案是：不一定。可能毛利率高的产品卖得更多，占总销售额的比例高，最后实现了毛利额的增长。

库存结构占比对毛利的影响

跟销售结构占比一样，库存结构占比是否平衡和相应的陈列空间资源分配是否合理也会对毛利产生很大的影响。当然，库存结构占比对毛利的影响，也是因为影响销售结构占比。

库存结构按照商品销售的状况来分的话：畅销品库存占比、滞销与不动销库存占比等。这两个是最核心的管理要点，必须时刻关注。前者是控制商品的缺、断货，进而影响销售量环节。后者是控制商品的临期/过期，进而影响综合毛利。管理库存，我们常用2/8法则，相信大家都知道这个法则，这里就不赘述了。

今天跟大家聊这几个最基本的概念。总结下：

1、 促销活动是否成功，不考虑投入性活动的话，要看毛利额是否得到提升

2、 提升毛利，除了提升整体销售额外，还可以通过调整销售结构占比。对毛利率高的商品或者品类，分配更多的贴花/陈列资源。

3、 管控好畅销品的库存占比。